Unique Selling Point lub Unique Selling Proposition czyli Unikalna Wartość Oferty to jeden z moich ulubionych tematów wielu dyskusji w gronie doświadczonych sprzedawców.

• Czym tak naprawdę jest USP? 
• Jak je znaleźć? 
• Jak je wykorzystać? 

Jeśli zadajesz sobie po raz kolejny pytanie w jaki sposób znaleźć USP, prawdopodobnie go nie znajdziesz. Nie dlatego, że nie potrafisz lecz pewnie dlatego że po prostu go nie masz. Czy to źle? Mam nadziej, ze dojdziemy do odpowiedzi na to pytanie. 

Znalazłeś USP? Super! Gratuluje! Ale czy to dobrze? Pewnie tak! Zanim przejdziemy do tego jak je wykorzystać sprawdźmy czy znaleźliśmy właśnie to o co nam chodziło. 

Chyba najważniejszym co charakteryzuje USP jest jego unikalny charakter, czyli jest to coś co mamy tylko my i nikt inny! Jeśli faktycznie mamy coś czego nie ma konkurencja to właśnie to nas wyróżnia na rynku i tworzy nasze USP. Niby tak…. ale to tylko część prawdy. Nie wpadajmy w pułapkę i nie zapomnijmy że oprócz Unique mamy tu jeszcze Selling, no i Proposition. Niby oczywiste, a jednak dużo firm zapomina o tym, że aby coś było USP musi przede wszystkim dawać unikalną wartość naszym klientom. To, że jako jedyna firma na rynku w naszym biurze mamy wszystkie biurka w kolorze zielonym jest ok, jest unikatowe i tylko nasze, ale co to da klientom? Powinniśmy spojrzeć zatem na trochę szerszy kontekst niż tylko wewnątrz naszej organizacji. Jaką unikatową wartość możemy dać naszym klientom? No cóż może pracując przy zielonych biurkach nasi programiści tworzą aplikacje szybciej? To już może być jakaś wartość – pod warunkiem oczywiście, że jest to prawda. 

Kolejnym ważnym aspektem w kontekście USP jest wymiar czasu. W naszym dzisiejszym dynamicznym świecie nic nie jest stałe i niezmienne. Pamiętajmy o tym, że nasze USP też takie będzie. Coś co dzisiaj jest naszym USP może nie być nim już za pól roku, ponieważ konkurencja wprowadzi podobne rozwiązanie i przestaniemy być unikatowi. 

Czy to zatem źle, że nie mam USP? Niekoniecznie, jeśli jesteś dobry w tym co robisz, dajesz z siebie wszystko, masz wysoką jakość produktu/usługi, to na pewno masz na tyle silną kombinację pozytywnych czynników, aby dać klientom satysfakcjonującą ich wartość. Wielokrotnie przekonałem się, że trudno znaleźć USP w przypadku niektórych produktów czy usług, które są typowe, powszechne na danym rynku. Co nie oznacza też, że nie powinniśmy go szukać – nie powstrzymujmy naszej kreatywności, szukajmy ale na pierwszym miejscu postawmy jednak naszą efektywność, nie traćmy z oczu celu jaki przyświeca firmie i wyniku jaki sprzedaż ma do zrealizowania. Szukając USP, a nie szukając klientów, nie osiągniemy nic dobrego. 

Wróćmy jeszcze na moment do wymiaru czasu, o którym wspominałem powyżej. Po co tracić siły i szukać USP, które konkurencja będzie mogła skopiować? Może lepiej skopiować od konkurencji? Polecam jednak poszukać, z kilku powodów, najważniejszy to chyba ten, że może się okazać, że nasze USP, wcale nie jest takie łatwe do skopiowania i wtedy zyskujemy naprawdę sporą przewagę nad konkurencją. Dodatkowo pamiętajcie, że zazwyczaj to ten pierwszy zgarnia największą część rynku.   

Teraz może kilka przykładów, co może być takim USP: 

• innowacyjny produkt (patrz firma Apple) 
• model biznesowy (np. subskrybcyjny model licencjonowania) 
• podejście do klienta (np. serwis w weekendy) 
• dodatkowe rzeczy/usługi związane z naszą ofertą (takie, których nie ma konkurencja) 
• itd. 

Gdy już określiliśmy czym jest USP oraz udało nam się wskazać co jest naszą unikalną wartością, postarajmy się to wykorzystać. Pamiętajmy, że jest to coś co tylko my możemy zaoferować klientowi więc przede wszystkim: poinformujmy o tym klienta! Wyraźnie zaznaczmy co nas wyróżnia, w ofercie, w komunikacji marketingowej, podczas spotkań z klientami, spotów reklamowych i gdzie tylko się da. Na nic nie przyda się nam USP, o którym nikt nie wie! Nauczmy naszych handlowców jak prezentować klientowi tą jedyną rzecz, którą mamy tylko my. Zbudujmy wokół niego cały proces naszej sprzedaży, stawiajmy je na pierwszym miejscu przy tworzeniu jakiejkolwiek strategii. Niech to ono determinuje nam jakich klientów będziemy szukali, jakimi kanałami do nich docierali. Jeżeli klienci zauważą wasze USP i co więcej, dostrzegą, że jest to wartość dla nich (nie dla Was) po prostu kupią od Was! 

Podsumowując, odróżnienie od konkurencji jest bardzo ważne, jeśli jesteśmy w stanie szybko je znaleźć, określić i daje ono prawdziwą wartość naszym klientom – wykorzystajmy je maksymalnie jak tylko jesteśmy w stanie. Konkurencja nie śpi i będzie starała się nas dogonić/skopiować. Jeśli nie jesteśmy w stanie tak szybko określić USP, trudno, szukajmy dalej, ale nie zapominajmy o tym żeby oprócz poszukiwań, przede wszystkim, rozwijać nasz biznes! Jeśli macie ochotę poznać więcej technik w jaki sposób usprawnić wasz dział sprzedaży, stworzyć i wdrożyć efektywną strategię zachęcam do kontaktu: marcin.kowalski@mdrconsulting.pl